چند دفعه در زمان خرید کردن با جملات این چنینی، روبرو شده‌اید:”هزینه خرید این کالا، هزینه‌ای می باشد که شما به جهت دو ساعت تفریح در شهربازی می‌پردازید!” احتمالا اکثر اوقات ما در دنیای واقعی و در فروشگاه‌های مختلف، با چنین جملات و شرایطی روبرو شده‌ایم که فروشنده قصد دارد با ارزان نشان دادن قیمت کالا نسبت به کاربرد آن، ما را به خرید کردن کالا برای مثال ارزان قیمت ولی با کیفیت خویش قانع کند.
در اصل، فروشنده با گفتن این جمله، تلاش دارد تا خرید را برای ذهن مشتری، یک موضوع معمولی جلوه دهد. همین کار دقیقا یکی از ترفند های روانشناسی جذب مشتری برای افزایش فروش است. (تکنیک کاهش ترس از خرید). در این نوشته قصد داریم تا با باز‌نگری مفاهیمی مانند خلق و خوی مصرف کننده، به شناخت مشتری پرداخته و در نهایت تکنیک های ارتقاء فروش با به کارگیری از همین موضوعات را به شما آموزش دهیم.
مطالب این نوشته نیز به جهت کسب و کارهای سنتی کاربرد دارد و هم صاحبان مشاغل اینترنتی؛ پس همراه ما باشید.
روانشناسی جذب مشتری چیست؟
روانشناسی خریدار یا این که مصرف کننده، علمی هست که در آن متخصصان به باز‌نگری رفتار، احساسات، ادراک، تفکر و… خریدار می‌پردازند تا متوجه شوند که ذهن او چطور خویش را برای خرید کردن از شما قانع می‌کند. آن‌گاه داده های به دست آمده را در جهت افزایش فروش فروشگاه‌ها به کار می‌برند. در تعریفی دیگر؛ آشنایی احساسات مخاطب و تحریک درست آن در جهت خرید کردن فرآورده و خدمات، روانشناسی مشتری است.
به طور مثال؛ مطابق تحقیقات انجام شده معین شد که مخاطبان در زمان ورود به فروشگاه، بخش اعظم، به محصولات سمت راست خویش نگاه می کنند و خریدهای خویش را اکثر زمان ها از قفسه‌های همین سمت انجام می‌دهند. اطلاعات منتشر شده از همین تحقیق سبب شد تا بسیاری از فروشگاه‌های زنجیره‌ای، (حتی در ایران) محصولات پرسود خود را در قفسه‌های سمت راست ورودی فروشگاه قرار دهند.
در تحقیق دیگری که که به دست “محققان دانشگاه میشیگان” انجام گرفت، در یک شرکت خدماتی، قرار بر این شد، به مشتریانی که تا قبل از این، هزینه 14 هزار دلاری خدمات عروسی خود را پرداخته بودند، در مورد افزایش 3 هزار دلاری قیمت‌ها اطلاع دهند.(البته با لحنی خوش!) جالب اینجاست که دو سوم اشخاص باز نیز نظرشان مثبت بود و مخالفتی نکردند. نتیجه های این تحقیق به‌ما می‌گوید، که همین موضوعات به‌ظاهر ریز مانند لحن صدای فروشنده در تصمیم آخر مشتریان تأثیر دارد؛ ولی روانشناسی خرید کننده صرفا به صدا محدود نمی‌شود؛ بلکه نکات دیگری هم داراست که در ادامه با آنها آشنا می‌شوید.
چگونه مشتری مغازه خویش را بشناسیم؟
در بخش قبل با اهمیت شناخت خرید کننده آشنا شدیم. همچنین گفتیم که تحقیقات متمایز برای شناخت مخاطبان در سراسر جهان انجام می‌شود. اما بایستی توجه نمایید که نه محققان میشیگان و نه بازاریابان مؤسسه‌های آمریکایی، برای انجام تحقیقات خود به سراغ مشتریان فروشگاه شما نمی‌آیند. پس شما بایستی به شناخت مشتریان‌تان (در هر شغلی که مشغولید) پرداخته تا بتوانید بهترین نتیجه ممکن را دریافت کنید.
شناخت مشتری در فروشگاه‌های فیزیکی عمل نسبتا ساده ای است. همین‌که فروشگاه‌تان در جنوب شهر واقع شده باشد، نشان دهنده این می باشد که احتمال دارد اغلب مشتریان شما نسبت به ارزش بیشتر از کیفیت محصولات حساسیت نشان می‌دهند. علاوه بر آن، در رابطه‌های مستقیمی که با مشتریان دارید می‌توانید دغدغه‌ها، مشکلات و نگرانی‌های آنها را بسنجید.
البته در فروشگاه آنلاین موقعیت مقداری سخت‌تر است. برای شناخت خلق مصرف کننده در فروشگاه آنلاین نیاز به بررسی داده‌ها و دیتاها دارید! به جهت همین فعالیت بایستی به سراغ ابزار‌های سرچ کنسول و همینطور وب سایت گوگل آنالیتیکس بروید و در آنها:
ابتدا ببینید که اعضا در کدام صفحات کالا شما وقت بیشتری گذرانده‌اند؟ همین محصولات و مشابه آنان به علاقه مخاطبان شما نزدیک‌تر هستند.
دوم محصولات گرانقیمت فروش بیشتری دارا‌هستند یا این که ارزان؟ این مسئله نشان دهنده قدرت خرید مخاطبان شماست.
سوم محصولاتی بیشتر فروخته شده‌اند که متن صفحه آنها طولانی هست یا محصولاتی که نوشته کمتری دارند؟ همین می‌تواند به شما نشان دهد که وجود متن تبلیغاتی در وب سایت‌تان تا چه میزان تأثیر گذار می باشد و آیا مخاطبان‌تان آنها را می‌خوانند.
چهارم محصولاتی که شامل ویدیو و تصویر بیشتری هستند فروش بیشتری نیز دارند؟
علاوه بر این روش‌ها، می‌توانید با پرسش از مخاطبان با به کار گیری از فرم‌های نظرسنجی آنلاین یا این که کاغذی و همینطور پرسش‌های ایمیلی، تلفنی و پیامکی، به پاسخ سؤالات مورد نظر خویش در ارتباط با آنها برسید. همچنین پیشنهاد می‌کنیم، از نقش برجسته شبکه‌های اجتماعی در شناخت اخلاق و رفتار خریدار بیخبر نشوید! فعالیت شما در همین شبکه‌ها، می‌تواند تا حد زیادی به شناخت خلق مشتریان و مخاطبان هدف‌تان یاری کند.
در آخر شما می بایست جواب این پرسش ها را پیدا کرده باشید:
چه چیزی می‌تواند آنها را متقاعد به خرید کردن کند؟ در مشتریانی با توان خرید پایین احتمال دارد یک تخفیف 20 درصدی یا این که پیک مجانی محصولات.
چه چیزی سبب افزایش انگیزه آن ها در خرید کردن می‌شود؟ در مشتریان با قدرت خرید بالا، احتمال دارد یک پشتیبانی آنلاین در فروشگاه اینترنتی یا اخلاق و رفتار صحیح فروشنده در مغازه.
چه چیزی ممکن است سبب انصراف از خرید کردن آنان شود؟ فقدان اعتماد در فروشگاه آنلاین (به خاطر عدم وجود نمادهای اعتماد و…) و رفتار غیر اصولی فروشنده و همینطور دکوراسیون نامناسب در فروشگاه فیزیکی!
بعد از این‌که مشتری را بیشتر شناختید، می‌توانید تصمیمات بهتری در جهت افزایش فروش بگیرید.